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??? 市場(chǎng)發(fā)展對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的推動(dòng)是與時(shí)俱進(jìn)的，從4Ps到4Cs再到4Rs理論的演變和推進(jìn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)均有非常值得借鑒之處。
??? 4Rs核心內(nèi)容：通過(guò)關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）、報(bào)酬（Reward）四要素，體現(xiàn)了企業(yè)與顧客5個(gè)關(guān)系轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到經(jīng)營(yíng)過(guò)程中來(lái)；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，為低成本運(yùn)營(yíng)提供支撐，從而獲得更多的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益。
??? 4Cs核心內(nèi)容：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。把追求顧客滿意放在第一位，努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，并注重以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。提出顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。與消費(fèi)者溝通包括向消費(fèi)者提供有關(guān)商店地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息；影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，引導(dǎo)消費(fèi)者光顧商店、購(gòu)買(mǎi)商品；在消費(fèi)者的心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
??? 賣(mài)盒飯的4C營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單例證：
??? 這片兒上班族多，中午飯問(wèn)題得解決，必須便宜實(shí)惠管飽——顧客需求
??? 5塊錢(qián)一盒差不多了，那要賺3塊錢(qián)的話，每盒只能攤2塊錢(qián)——成本控制
??? 中午拖車(chē)到辦公樓下去守著賣(mài)，一下樓就到，他們也圖個(gè)方便——便利
??? 得有賣(mài)像，肉就只有2片，蓋面上，感覺(jué)起來(lái)堆滿了都是葷菜，有油氣——溝通
??? 4Ps核心內(nèi)容：通過(guò)實(shí)施“產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 促銷(xiāo)（promotion）”4大營(yíng)銷(xiāo)組合策略，來(lái)影響市場(chǎng)和顧客。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合創(chuàng)新，通過(guò)規(guī)模生產(chǎn)與銷(xiāo)售，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并占有渠道形成目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，另外通過(guò)促銷(xiāo)加快市場(chǎng)份額擴(kuò)大，從而快速推銷(xiāo)產(chǎn)品，促進(jìn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，繼續(xù)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，排斥競(jìng)爭(zhēng)者參與市場(chǎng)銷(xiāo)售。能夠得到較好市場(chǎng)占有和利潤(rùn)指標(biāo)。
??? 那么4Ps與4Cs關(guān)系是什么？應(yīng)是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系。如下表：
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??? 三種營(yíng)銷(xiāo)體系均有一些缺陷，如：4Ps從企業(yè)自身出發(fā)較多，對(duì)顧客需求研究不夠；4Cs注重顧客需求，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究不夠；4Rs強(qiáng)調(diào)了關(guān)系維護(hù)，需要實(shí)力和持續(xù)性，形成長(zhǎng)久的發(fā)展動(dòng)力和空間，需對(duì)風(fēng)險(xiǎn)加以控制。??
??? RCPs理論對(duì)商之都目前的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)均有借鑒之處：4Ps提示我們注重商品組合，公司這幾年始終抓商品和服務(wù)兩條主線，從價(jià)格帶等八個(gè)方面入手來(lái)加快商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化商品和服務(wù)豐富性，提供較好性?xún)r(jià)比的商品和服務(wù)，提高適賣(mài)性。4Cs提示我們注重顧客真實(shí)需求，公司從1998年實(shí)施ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，到2010年“三標(biāo)一體化”認(rèn)證，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”，注重分類(lèi)了解顧客需求，重視建立客戶關(guān)系，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供一站式購(gòu)物及個(gè)人金融等便利服務(wù)、停車(chē)、送貨上門(mén)等服務(wù)。近年來(lái)我們應(yīng)用4Rs較多，突出誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)，誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)廣泛建立VIP客戶關(guān)系和團(tuán)購(gòu)單位，開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、內(nèi)購(gòu)會(huì)等關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重多業(yè)態(tài)與異業(yè)態(tài)之間的整合營(yíng)銷(xiāo)，如采取積分升級(jí)與累計(jì)銷(xiāo)售提獎(jiǎng)等方法，增加對(duì)顧客的黏性，長(zhǎng)期不斷服務(wù)，形成超值利益分享，與顧客實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)、共贏、共享。營(yíng)銷(xiāo)理論有發(fā)展、有內(nèi)聯(lián)，雖有不同時(shí)期的強(qiáng)調(diào)點(diǎn)不同，但也豐富了我們更多應(yīng)用，而且有相輔相成之效，非常值得我們來(lái)研究和實(shí)踐。 （張承強(qiáng)）